LiveZilla Live Chat Software

E-Ticaret de Çapraz ve Üst Satışla Kazanmanın Yolları

E-Ticaret de Çapraz ve Üst Satışla Kazanmanın Yolları
  • 27
    Ara

E-Ticaret de Çapraz ve Üst Satışla Kazanmanın Yolları

Üst satış : En basit tanımı ile tüketiciye almak üzere olduğu ürününün daha üst veya kapsamlı olan bir modelini/çeşidini satarak, tüketiciyi daha pahalı bir ürünü almaya yönlendirmeye çalışmak olarak tanımlanabilir.
Üst satış, müşteriye satın aldığı ürünün bir üst versiyonunu satmaktır. Müşteri zaten bir ürün almaya karar vermiştir ve ödeme aşamasındadır, az bir farkla ek özellikler dahilinde daha pahalı bir ürünü müşteriye satabilirsiniz. İlla daha büyük boy bir paket olarak düşünülmemelidir. Bir otomobilin özel sensörlü olanını satmak da üst satışa girmektedir.

Çapraz satış ise: müşterilerin satın aldıkları ürünün yanında o ürün ile ilgili farklı bir ürünü daha satmak anlamına gelir. Bunlar çoğu zaman tamamlayıcı ürünlerdir.
Burada standart ürünün parasını vermeye hazır olan müşteriye menü indirimlerinde olduğu gibi az bir farkla ek ürün satıyorsunuz. Otomatik tıraş makinesi alırken yanında pil alınca çapraz satış yapılmış olmaktadır.

Bu durumda her iki satış türü için de en yaygın satış tekniğini paket satışları oluşturmaktadır.

E-Ticaret’te Paketleme Kullanımları
Bu noktada farklı ürün kombinasyonlarının farklı paketlerle sunulduğuna dikkat etmeniz gerekmektedir. Paket ürünler aynı zamanda tek tek ürünlerin müşteri gözündeki değerini artıran bir algı da oluşturmaktadır.

Tek Paket mi, Karma Paket mi?
Ürünlerinizi sadece paket olarak satmak isteyebilirsiniz. Böyle bir durumda o ürünlerden birini almak isteyen müşteriye çapraz satış yapmanız daha kolay hale gelebilmektedir.
Burada dikkat etmeniz gereken konu her müşteri gurubunun aynı olamamasıdır. Yaptığınız satışlar esnasında paket ve dayatma sevmeyen müşterileri elden kaçırabilirsiniz. Bu tür durumlarla karşılaşmamak için ürünlerinizi hem tek tek hem de paket olarak satmanız iki kesim için de avantaj sağlayacaktır.
Ayrıca farklı kampanyalar da yapabilirsiniz. Örneğin; ‘3 ürün alana 4.sü bedeva’ ya da ‘…TL üzeri alımda kargo bedava’ gibi bir seçenek de sunabilirsiniz. Böyle bir durumda müşteriler satın aldıkları ürün sayısını arttırarak sipariş değerini yükseltebilirler.

Müşteri de Kazansın Siz de Kazanın
Çapraz satışlarla gelirlerinizi artırmanın pratik bir yolu vardır: Müşteriye gerçek bir fiyat avantajı sağlarsanız satışlarınız daha çok artacaktır. Ve ciddi bir müşteri bağlılığını bu sayede rahatlıklar sağlayabilirsiniz.
Müşteri tatmin olmadıkça size dönmesi pek mümkün olmayacaktır. Siz de kazanın, müşteri de kazansın. Müşteriye avantajlı seçenekler sunarak dikkatini çekebilir ve satış yapmaya başlayabilirsiniz. Müşteri memnuniyeti her daim firmanıza rakipleriniz arasında avantaj sağlayacaktır.
Ayrıca müşterinin alışveriş ve gezinme geçmişini bilmeniz de satışlarınız için önemli bir etkendir. Böylelikle müşterinin ilgi alanı çerçevesinde ihtiyacı olan ürünlerin sunumunu yaparak çapraz satış gerçekleştirebilirsiniz.

Daha Çok Müşteri Kazanarak Daha Çok Müşteriyi Elde Tutabilirsiniz
Müşteriler her daim kendi ihtiyaçları doğrultusunda alışveriş yaparlar. Bazen insanlar aklına geleni bir anda alabilir. Fakat, müşteriyi elde tutmanız bağlamında bütün istikrarlı satışlarınız sorun çözmeye yönelik satışlardır. Ve müşteri sorunlarına çözüm buldukça sitenizden uzun süre ayrılmaması istenilen bir sonuç olacaktır.
Müşterinin sizden memnun kalması, kendisine ileride başka şeyler de satabilmenizin önünü açan en önemli etkendir. O müşteri artık kazanılmış ve uzun süreli bir müşteridir. Müşterinin her dönüşü size ek kazanç demektir.

Ortalama Sipariş Değerini ve Yaşam Süresini Uzatabilirsiniz
Elit müşterilere her zaman daha pahalı satışlar yaparsınız. Böylelikle çapraz satışlarla ortalama sipariş değerinizi artırabilirsiniz.
Ve artık bir seferinde kazandığınız para giderek artış gösterecektir. Yaşam süresi de buna bağlıdır. Elit müşteriyi ne kadar süre elinizde tutarsanız maksimum sipariş değeriyle o kadar süre para kazanabilirsiniz.
Araştırmalara göre sizden daha önceden birkaç ürün alan gedikli müşteriye yeni satış yapma olasılığınız ortamala yüzde 60-70’tir. Yeni müşteriye ikinci kez satış yapma şansınız ise sadece yüzde 5-20 arasındadır. Kısacası mevcut müşterilere üst satış yaparsanız müşteri yaşam süresini uzatırsınız. Müşterilerinizin gönlünü kazanın ki onlar da size para kazandırsınlar.

Üst Satış mı, Çapraz Satış mı?
Her iki satış tekniği de birbirine benzemektedir ve ikisinin de pek çok avantajı bulunmaktadır. Ancak her ne kadar birbirlerine benzese de ve birlikte kullanılsalar da içlerinden bir teknik diğerine göre daha öndedir diyebiliriz.
Yapılan bir araştırmaya göre üst satış çapraz satıştan 20 kat daha fazla işe yaramaktadır. Müşterilerin yüzde 4’ü üst satış teklifini hemen kabul edebilmekte fakat sadece yüzde 0,5’i çapraz satışları değerlendirmektedir.
Ayrıca iş checkout sayfasına geldiğinde ise çapraz satışlar yüzde 3 daha fazla dönüşüm sağlayarak üst satışları geride bırakabilmektedir.
Unutmayın ki alışveriş sepetine ne kadar para ödeyeceğini bilmeden giden müşteriye çapraz satış yapmak oldukça zordur.

Üst Satışları Neden ve Nasıl Kullanmalısınız?
Yapılan araştırma verilerine göre müşterilerin ortalama yüzde 4’ü daha iyi ve pahalı bir ürün sunulursa onu satın almaktalar.
Burada yüzde 4’lük kesim gözünüze önemsiz gibi görünebilir ancak bu küçük fark dahi rakiplerinizin önüne geçmek ve sitenizi ayakta tutmak için ihtiyacınız olan ek geliri sağlamaya yetecektir.
Üst satışlardan yararlanmak için aşağıdaki seçenekleri değerlendirmenizde fayda vardır;
-Sitenizde müşterileriniz tarafından ürün incelemelerinde en öne çıkan veya en çok satan ürünlerinizi göstermeye özen gösterin,
-Sitenizde üst satışlara ayrılan yeri büyüterek pahalı ürünlerle ilgili olumlu incelemeleri göstermekten kaçınmayın.
-Müşterilere tavsiye ettiğiniz ürünlerin fiyatı orijinal üründen en fazla yüzde 25 daha pahalı olsun. Üstüne çıkmanız müşterileri kaçırmanıza yol açabilmektedir.
-Ürün ile ilgili kargo sigortası gibi seçenekleri önceden seçerek müşteriye sunabilir ve müşteri istemiyorsa bunların seçimini kaldırabilme yetkisini müşteriye bırakabilirsiniz.
-Eğer ki müşterilerin davranışlarını biliyorsanız onlara ürün önerilerinde bulunabilirsiniz. Müşteriye neden kendi seçtiği ürünü almak yerine önereceğiniz ürünü alması gerektiği konusunda mantıklı bir sebep göstererek dikkatini çekebilirsiniz. Sadece satışa değil müşteri memnuniyetine de özen gösterin.
-Ayrıca çapraz satışların tersine, üst satışlarda sadece aynı kategorideki ürünleri gösterin. Müşteriye neden bunu almalısın derken karşılaştırma yapmasına imkan tanımalısınız. Seçimi kendisi yapacaktır zaten.

Çapraz Satışlar da İse;
Çapraz satış tekliflerini daha çok checkout sayfasında kullanarak müşteriyi hiç aklında olmayan bir şeyi aniden satın almaya ikna edebilirsiniz.
Dikkat etmeniz konular:
-Çapraz satış ile sunacağınız ürünlerin ana üründen en az yüzde 60 ucuz olmasına özen gösteriniz.
-Çabuk unutulan ürünlere ve aksesuarlara yoğunlaşabilirsiniz: Akıllı telefon kulaklığı, gaz ocağı için çakmak gibi seçenekler fazlasıyla mevcuttur.
-Çapraz satış tekliflerini ana ürün sayfasından çıkarmak satışları arttırmaktadır. Ancak üst satış ve çapraz satış tekliflerini elle seçiyorsanız otomatik yazılım kullanmanızı tavsiye edebiliriz.
Unutmayın! Üst satışlar ve çapraz satışlar sadece müşterinin karar vermesini kolaylaştırdığınız zaman işe yaramaktadır. Araştırmalara göre ürün ve checkout sayfalarını sadeleştirerek okunaklı ve kullanışlı hale getirmek, gelirleri yüzde 5 ila yüzde 40 oranında arttırmakta ve maliyetleri yüzde 10 ila yüzde 35 oranında azaltmaktadır.

Üst Satış İçin Seçenekleri Sınırlayın
Kullanıcılara haddinden fazla seçenek sunmak, onların karar vermelerini zorlaştırmanın yanında hatta müşteriyi o noktada kilitleyerek ileri adımlar atmasına da engel olmaktadır. Bu durumda satışlarınızda dengesizliklere ve düşüşlere yol açabilmektedir.
Müşterileri ürün bombardımanına tutmak yerine ek seçenekler de önermek daha avanajlı olacaktır.

Sadelik İçin Ürün Paketleri Kullanın
Sitenize gelen müşterilerin satın alma işlemlerini ne kadar hızlandırırsanız satışlarınızı da o kadar arttırmanız kaçınılmazdır.
Böyle bir durumda satın alma işlemini hızlandırmak için de müşterinin karar vermesini kolaylaştırmanız gerekecektir. Mesela kibrit ve mum gibi birbiri ile ilgili ürünleri paket halinde sunarak müşteriye kolaylık sağlayabilirsiniz. Önemli olan karar verme adımlarını mümkün olduğunca en aza indirgemek olmalıdır.
Müşteriler her ne kadar genel olarak akılcı kararlar yerine duygusal kararlar verebiliyor olsalar da müşterinin nasıl karar verdiğini anlamanız sizin için büyük avantaj sağlayacaktır.

Tekliflerinizi açıkça belirtin
Müşterinin karar verme aşamasında sunumunuzun çok iyi olması gerekmektedir. Eğer müşterinin dikkatini çekici ve ihtiyacını belirleyici şekilde sunumlarınızı yaparsanız müşteri de o doğrultuda tekliflerinizi düşünecektir ancak karar veremezse ek tekliflerinizi asla kabul etmeyecektir.
Bu noktada müşterinin ihtiyacı doğrultusunda hareket etme konusuna dikkat etmeniz gerekmektedir. Eğer müşteriyi bilgilendireyim derken ihtiyacı olmayan şeyleri satın almaya ikna etmeye çalışırsanız satış başarısız olacaktır.
Müşteriye bilmediği gerçek ihtiyaçlarını gösterin ki müşteri de o doğrultuda ılımlı kararlar verebilsin ve satın alma işlemlerini gerçekleştirsin.
Burada fiyat sabitleme yöntemini kullanabilirsiniz. Sahte seçenekler sunabilirsiniz. Daha kötü bir seçenek aslında üstün ve pahalı bir seçeneği daha değerli gösterebiliyor üstelik diğer seçenek daha ucuz olsa bile. Üst satışlarda buna dikkat etmenizde fayda vardır.

Müşteriye 3 Seçenek Sunun
Bir tanesi pahalı üst seçenek olsun ve uygun fiyatta sunulsun. Bir diğeri ucuz ve kısıtlı bir seçenek olsun amam yine de fiyatı makul olsun. Biri de orta düzey bir seçenek olsun ve fiyatı çok daha pahalı olsun. Bu şekilde üst düzey ürünün satışlarının artış gösterdiğini görebilirsiniz.

Müşterinin Dostu Olun Ama Üstüne Düşmeyin
E-ticaret sitenizde çapraz satışlar ve üst satışlarla gelirlerinizi artırmak istemeniz normaldir ancak kimi zaman yaptığınız bu denemeler müşteriyi çekmek yerine daha uzaklaştırıcı bir etki gösterebilmektedir.
Bu sebeple sadece satış yapmaya değil aynı zamanda müşteriyi de boğmadan, sıkmadan memnun kalmasına ve size karşı tutumunun olumlu yönde iyileşmesine olanak sağlayın. Peki bu konuda nelere dikkat etmelisiniz;
-Üst satış veya çapraz satış seçeneklerini müşteri herhangi bir ürün seçmeden önce önermemeniz daha faydalı olacaktır,
-Müşterilerinizi çapraz veya üst satış teklifi bombardımanına tutmayın, sitenizden kaçmasına sebep olabilir
-Ek teklifleri önceden seçerek müşterinin gözden kaçıracağını ummayın.
-Müşterinin hızlı bir şekilde kendi çıkarına daha iyi kararlar vermesine yardımcı olun. Bunun için uygun teklifleri bulmanız hiç de zor değil.

Yorum Kapalı.